Testa contro cuore: una contraddizione perenne che i negoziatori devono affrontare quotidianamente viene messa sotto il microscopio di una esperta ed esaminata da molte prospettive.

L’autrice è un professoressa riconosciuta e illustre di gestione e organizzazioni presso la Kellogg Graduate School of Management della Northwestern University. Questo libro è altamente raccomandato a negoziatori professionisti e a chi desidera diventarlo.

Il titolo, Cuore e mente del negoziatore, allude alle forze opposte che un negoziatore deve riconoscere e superare nella perenne competizione tra emozioni e pensiero logico. Attraverso un esame dettagliato di tutti i vari processi emotivi e intellettuali che potremmo subire come negoziatori, la professoressa Thompson mette a nudo l’ intero processo di negoziazione.

A differenza di molti libri di negoziazione del suo genere, il lettore partecipa attivamente al processo di apprendimento impegnandosi in una serie di autotest forniti per fungere da preziosi ausili di apprendimento per valutare e valutare ulteriormente come potrebbero confrontarsi con i loro atteggiamenti e processi di pensiero. Inoltre, il libro è disseminato di una vasta gamma di affascinanti curiosità, come riassunti di vita reale, notizie reali e mini studi di casi per rafforzare e sottolineare la sostanza dell’argomento in discussione.

Heart and Mind of the Negotiator non si basa semplicemente sulla teoria, ma si basa anche su ricerche approfondite che offrono al lettore una vasta gamma di consigli pratici e prescrittivi per raggiungere i propri obiettivi di negoziazione. Il lettore approfondisce anche le intuizioni psicologiche su ciò che motiva il comportamento umano che ci consente di comprendere e scoprire meglio il mistero dell’interazione umana e l’interazione e l’interazione di emozioni e pensiero.

Il libro è progettato in modo intelligente in 3 parti principali che lo rendono una fonte potente e utile per un negoziatore a ogni livello di competenza, dal principiante al più esperto.

•  Sezione 1:  gli elementi necessari per fornire al lettore solide basi in ciò che costituisce negoziazione distributiva e integrativa. Qui impariamo a riconoscere immediatamente le nostre mancanze mentre espandiamo i nostri orizzonti. Durante tutto il corso, ci vengono offerte potenti strategie e consigli per creare la giusta mentalità per qualsiasi negoziazione.
• Sezione 2: approfondimento. Qui impariamo a valutare e sviluppare il nostro stile di negoziazione.
• Sezione 3:  la complessità dei negoziati multiparte; come impiegare correttamente o agire come negoziatori di terze parti e l’interazione con i componenti dietro le quinte; l’impatto della tecnologia dell’informazione; e le sfide che potremmo affrontare nel mondo in espansione dei negoziati internazionali, solo per citare alcuni argomenti.

Al lettore viene inoltre fornito un ulteriore bonus attraverso la sezione in appendice che offre un’autoanalisi dei propri atteggiamenti razionali; rilevamento della menzogna; interventi di terzi; e, infine, una sezione molto pratica e utile che fornisce una guida sul tema sempre più popolare della negoziazione di un’offerta di lavoro.

Questo libro è una lettura obbligata per qualsiasi negoziatore che desideri migliorare il proprio livello di abilità e desidera acquisire veramente una comprensione dettagliata di come può essere implementato il processo negoziale da protagonista.